稲畑産業株式会社

RECRUITMENT INFORMATION 2018

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私と商売

永原 賢/1994年入社/住環境本部/環境資材部/大阪営業課長

いつの時代も、スマートなだけじゃ売れないよ。

営業の真骨頂

泥臭く、汗をかけるか。
そこが営業の差だと思います。

「スマートな営業だけでモノは売れない」。入社してからの10年間で、そのことが身に沁みました。私が入社した1994年はバブル経済が崩壊して不況への歩みが加速し出した時期。建材本部(現、住環境本部)に配属され住宅建材を扱うことになったのですが、肝心の住宅市場は不況の影響をモロに受けて新築プロジェクトがどんどん減っていき、少ないパイを多くの競合で奪い合う厳しい時代に突入しつつありました。

私は内装ドアやサッシの窓枠などを担当し、サプライヤーと建材メーカーとの間に入って両者を結ぶことでビジネスを成立させるのがミッションでしたが、両者をつないでしばらくすると、直接取引をしようとする会社も少なくありませんでした。互いにパイプができ、商材のデリバリールートさえ確立できれば、直接取引のほうが価格を抑えられるし、利益率も高くなるのだから、当然の動きだったともいえます。

だからといって、私の立場では指をくわえて見ているわけにはいきません。自分が介在している価値を見出してもらえなければ、売上は減る一方ですから必死でした。とはいえ、入社3年目くらいまでは知識も十分とはいえず、自分にできることはお客様のため、サプライヤーのために汗をかくことしかありません。お客様のところへ頻繁に顔を出すのは当たり前で、次々と飛び出す要望に一つひとつ丁寧に対応していきました。労を惜しんでなどいられないので、サプライヤーが大量の在庫の処分に苦労していると聞けば、駆けつけたこともありました。日中は、会社で通常業務をこなし、20時くらいから倉庫へ出かけて深夜2~3時まで倉庫作業を手伝い、サウナで仮眠をとって翌朝出社したものです。

決してカッコイイ営業とはいえません。しかし、泥臭くお客様との関係構築に力を注いできたおかげで、お客様との距離を縮める術が自然と身についたように思います。そして、お客様との良い関係がベースにあるからこそ、価格だけではない交渉もできたし、ときには助けていただいたこともありました。住環境本部となり、FRPといった化成品や樹脂関連など扱う商材が変わった今も、お客様との関係性をベースにした営業のスタイルは変わっていません。

商社マンのたしなみ

ゴルフが取り持つ人の縁を、
ビジネスに活かします。

自分が描いた絵のとおりにビジネスが展開していったとき、何ともいえない手応えを感じることができます。私がこの感覚を得たのは、入社10年が経過した頃のことでした。遅いと感じるかもしれませんが、それまでは、厳しい不況下で現状を維持することに必死で、自分から積極的に仕掛ける余裕などなかったからです。経験を積み状況を冷静に分析する力がついてきたこと、住環境本部へと組織改編が行われ、担当商材がドアやサッシ枠などの建材からFRPなど化成品や樹脂原料へと変わりお客様も変化したことで、自分から動けるようになってきたのが、その頃だったというわけです。

あるとき大手住設メーカーを先輩から引き継ぐことになったのですが、当初はお客様全体の商売に占める稲畑産業のシェアはそれほど高くありませんでした。また、サプライヤーからメーカーへ商品を供給するルートも、当社経由だけでなく、直販や他社ルートが混在している状態だったのです。不況下でお客様の生産量が急に増えることは考えにくいため、売上を上げるには、お客様内でのIKのシェアを高めるか、サプライヤーの供給ルートを当社経由にまとめるかのいずれかしかありません。「それなら両方を取りにいこう」と動き始めました。

まずは、提案を前向きに検討してもらえる関係性づくりから始めました。得意の泥臭い営業です。お客様の担当者がゴルフ好きだと知り、千葉にある工場まで毎週土日の朝に通って、ゴルフ練習に参加しました。これによってできたコネクションを活用して、技術部門へ営業をかけ、サンプルを試してもらい、そのフィードバックをサプライヤーへ伝えて、商品をブラッシュアップすることを繰り返しました。そのマメさを気に入ってもらえたことで、原料の変更を検討するときは声をかけていただけるようになり、数年後には売上を5倍に伸ばすことに成功。その実績を武器にサプライヤーとの交渉を重ねて、供給ルートの大部分を当社経由に切り替えることにも成功しました。このときは、この仕事を続けてきて良かったと思えました。同時に、人間関係が土台なのだと再認識することにもなりました。

私と上司・部下

ビジネスは、どこまでいっても、人と人なんです。

OPEN YOUR HEART

本音の世界で勝負することを、
心がけています。

この人の真似はできない――。そう思わざるを得ないほど、なぜか人に好かれる上司がいました。一種のカリスマ性なのかもしれません。傍から見ている限り、特別なことをしているようには見えないのに、いつの間にかお客様と仲良くなり、あだ名で呼ばれているのです。「自分には、そんなカリスマ性はない」。そのことをはっきり理解したことで、自分なりの営業スタイルを真剣に考えるきっかけになりました。いや、その上司からお客様を引き継いだこともあり、目の前のお客様とどうやって信頼関係を築いていくか、どう上司とお客様との関係性の中に割り込むか、考えざるを得ない状況だったのです。

私は性格的に、回りくどいことが苦手で隠し事や嘘が性に合いません。ついつい言いたいことを口にしてしまうので、相手とぶつかることも間々あります。そんな自分が、無理をして別の性格を装っても、経験豊富なお客様にはすぐにバレてしまう。それなら自分を隠すのはやめて、本音を出していこうと考えました。おそらくこの頃からだったと思うのですが、信頼関係を築いていきたいと思った人には、初めに「言いたいことは言ってしまう性格」だと伝えるようになりました。

とはいえ、こちらの言い分だけ押し付けても信頼関係など生まれるものではありません。だから、自分をどんどんさらけ出していきます。営業で会いにいっても話す内容は個人のことが9割で仕事のことは1割程度。まずは自分という人間を理解してもらうところから始めるようになりました。人として信頼されるようになっても、「まずは自分から」という姿勢は変えません。「情報がほしいときはこちらの情報から出す」が大切で、交渉で本音を引き出したいなら先にこちらの本音を伝えます。

不思議なもので、これを心がけていると、いつの間にか相手からの信頼を得ることができるようになっていたのでした。その上司から何を学んだのかといわれても明確な答えはないのですが、自分が大きく成長するきっかけをつくってくれた方であることは間違いないと感じています。

引き継がれるDNA
成長のカギは想像力

仕事もニーズも鋭く見抜く、
目が重要なんです。

私が若い頃は、職人の世界のように「仕事は目で盗め」という雰囲気がありました。仕事量もそれほど多いわけではなく、多少失敗しても許してもらえる環境がありました。その中で、トライ&エラーを繰り返しながら自分なりに考え、仕事を覚えていくことができたように思います。しかし、最近は若いうちから多くの担当を持ち、大きな責任を伴う案件を抱えることも少なくありません。そのため失敗が許されず、部下には、何をしなければならない、何をしてはいけないと先回りして指示を出してしまいがちです。その点は、少しかわいそうだなと思うことがあります。

その一方で、もっと想像力を働かせてほしいと思うことも。直面している事態がなぜ起きたのか、その背景や及ぼす影響に思いを巡らせてほしいのです。例えば、お客様のクレームの裏にある潜在的なニーズまで探れれば、次のビジネスの種になるかもしれません。少なくとも、同じクレームを防ぐことはできるはずです。

だから、部下には「相手の頭で考えろ」とくどいほど言っています。相手が何を考えているのか、望んでいるのか、脳が汗をかくほど考え抜いてほしいのです。それは、ニーズを探り当てることにつながります。交渉を有利に運ぶことができるようにもなります。交渉事は、互いの腹を探り合いながら、望む結果を引き出そうとする1対1の真剣勝負の場です。そこで、相手が何を考えているか見抜けるかどうかは、大きなアドバンテージになるわけです。相手の考えが分かれば、落としどころも見えてきます。

また、相手の望むことをつかんだ上で取りにいく情報は、当然ながら相手の心を動かす、確度の高いものになります。そういう情報を懐にいくつも持っていれば、自分が主導権を握りながら仕事を引っ張っていくことができます。自ら描いたパズルに思うようにピースをはめていくことができれば、これほど面白いことはありません。部下にも、この面白さをもっと味わってほしいと思います。