稲畑産業株式会社

RECRUITMENT INFORMATION 2018

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私と商売

安藤 晋平/2003年入社/生活産業本部/食品部/大阪営業課(取材時は、東京営業課)

稲畑の食品ビジネスを強く、大きくしたいですね。

仕事の醍醐味

あなたが今朝食べたブルーベリー。
実は私たちの商材だったかもしれません。

どんな商売も基本は同じ。お客様が欲しいと思うモノを、欲しいタイミングで提供すること。食品部の商売も同様です。「安全かつ安心できる食材を食べたいと願う消費者のため」、「仕入れ価格が上がっている中国産食材から抜け出したいと考える取引先のため」――。さまざまなニーズに応えるために、既存の商流をアレンジしたり、新規で市場を開拓するのが、私たちの仕事です。

食品部で扱っている食材は、ブルーベリーやイチゴなどの果実類や果汁、エビ、ウニ、などの魚介類、ホウレンソウ、里芋などの冷凍野菜などがあります。特に輸入ブルーベリーは、国内でトップシェア(約30%)を獲得しているので、もしかしたら、あなたが今朝食べたブルーベリーは、私たちの商材だったかもしれません。一方、冷凍野菜は、地道に泥臭く、ニーズとタイミングを捉えた結果、10年前はゼロであったものが今や食品部のメイン商材の一つとなりました。

冷凍野菜の中でも、例えばほうれん草のビジネスが始まったのは、国産イチゴの新たなサプライヤーを探していたときの事でした。ある会社から「冷凍野菜はどうだ?」と逆提案されたのです。その頃、世間を賑わせた産地偽装問題や農薬問題が発覚したことで、弊社ユーザーが新たな仕入先を模索していた時期でした。「今なら、市場に食い込むすき間があるかもしれない」。そう判断した当時の上司が、その会社と契約を結び、大きな投資を実行しました。この思い切った決断が奏功して、冷凍野菜市場への足がかりを築くことができました。

ところが、そこから売上を伸ばすのには苦労しました。大口のお客様に納入してもらえるよう何度も顔を出していたのですが、なかなかいい返事がもらえません。ようやく契約の端緒をつかめたのは、3年後。その年は、ほうれん草の産地が不作で、競合他社の供給量がガクンと減ったときでした。ただ、そのとき即座に当社に声がかかったのは、「安定供給が可能な生産体制」、「価格」など、できるだけの情報を地道に伝えてきたからに他なりません。いつ何が起きるか分からないからこそ、日頃から十分な準備が欠かせません。地道な努力が成果に結びつく。だからやりがいがあるんですよね。

新規開拓のすすめ

新規開拓の勝率は、2~3割くらい。
失敗をバネに現場で勝負し続ける。

私たち食品部が最も注力する新規開拓。しかし、新規開拓と一口に言っても、その対象は商材の販売だけではありません。新しいサプライヤーを見つけるなど新たな商流を築くことも含まれます。ただこれが難しい。成功する確率は2~3割くらい、いや、もっと低いのが普通で、私も何度も悔しい思いをしています。

最近だと、ほうれん草や枝豆をインドネシアで生産して輸入するというプロジェクトも苦い思い出です。1年半ほど下準備をして、最後の半年間は、現地と日本を行き来しながら試作を繰り返していたのですが……泣く泣く断念。コストパフォーマンスを考え、広大な土地で大量生産しようと考えていたのですが、土地の確保と管理が非常に難しいと判明したからでした。インドネシアは、所有地を子供たちに分割して相続していく慣習があり、広大な土地を確保するには、何十人もの地権者を取りまとめなければならなかったのです。品質管理や安定供給のことを考えれば、あまりにも多い地権者とのやりとりはリスクが大き過ぎると判断せざるを得ませんでした。

ただ、成功に結びつかなくても、失敗から次につながる何かは得られます。たとえば、ベトナムは、比較的日本と似た生産環境を確保しやすいことが分かり、現在、ある野菜の現地生産にも挑戦しているところです。あまりに自分が農業に馴染んでいるため、「おれって、商社マンだったよな」と時々思うことがありますが、きっと現場の最前線で働くとはそういうことなんだと、最近思うようになってきました。

私とチ

食品部 東京営業部

商売にはいい仲間がいるんです。

ONE FOR ALL, ALL FOR ONE

1の力が、3にも5にも。
チームだからできること。

食品部は、「チームで売る」営業活動を行っています。仕入から販売までを一人で行う「個人商店」とは違い、誰かが仕入先を開拓したら、残りの営業全員で販売先を広げていくのです。仕入れに多くのパワーを割かなければならない分、販売面は部署全体でフォローする体制になっているわけです。そして、それぞれが営業活動で得た情報を共有します。「このお客さんは、冷凍野菜の仕入れを国産に変えたいようだ」とか、「イチゴの営業で行ったら、実はマンゴーにニーズがある」とか。仕入れや販売活動のネタをフィードバックして戦略の精度を高め、活動していくやり方が浸透しています。だから、というわけではないのかもしれませんが、メンバーにはロジカルな人間が多いような気がします。

また、チームで動くことで、「営業が得意な人、デリバリーに精通している人、社内システムを良く知っている人」など、得意分野を発揮し合うこともできます。部内には、さまざまな得意分野を持つ人材が集まっているので、うまく噛み合えば、1でしかなかった力を3にも5にも膨らませることができます。いかにチームに貢献できるか、それが仕事の原動力にもなっています。

引き継がれるDNA
引き継がれるDNA

日本一のブルーベリー博士になる!
想いをつなぐチームの絆。

「次は、任せたぞ」
ブルーベリーの商売の基礎を築き、ビジネスを発展させた上司が部署を離れることになったとき、次の担当者は君だと指名されました。その時点でシェア20%近くまで育っていた商売を担当する嬉しさから、「はい!」と二つ返事で答えたものの、自分にできるのかという不安は拭いきれませんでした。上司は、誰にも負けないほどのブルーベリーに関する知識を武器に、市場に食い込み販路を開拓し、お客様の信頼を勝ち取ってきた人物。引き継ぐからには中途半端なことはできない。そう自分を励まして、上司以上の、いや、日本で一番のブルーベリー博士になると決意し、猛勉強しました。

私が担当した間に、大きな仕入先と強固なパートナーシップを結べたのも、さらにシェアを拡大することができたのも、上司がブルーベリーに込めた思いを自分が途絶えさせてはいけないと気持ちを強く持つことができたからだと思います。チームとして動いている分、担当者がどれだけ苦労して築き上げた商品かが、よくわかります。こういった歴代担当者の思いまで継承していけるのは、チームで営業する食品部ならではの強みだと思っています。ブルーベリーとそこに込められた思いは、今、私の後輩へと引き継がれています。